.avif){kind=icon}
لنبدأ بأحد أكبر الأخطاء التي يرتكبها العديد من مديري الثروات عندما يبدأون العمل مع العائلات الثرية: افتراض أنه تم تعيينهم لتحقيق أقصى قدر من الأداء الاستثماري. عادةً ما يختار معظم المستثمرين مديري الأموال للحصول على أعلى عائد يتوافق مع قدرتهم على تحمل المخاطر. وينطبق ذلك على الأفراد الأثرياء وصناديق المعاشات التقاعدية المؤسسية.
الوجبات الرئيسية
بناء ما هو موجود بالفعل
"الأغنياء جداً"، كما قال ف. سكوت فيتزجيرالد، "يختلفون عنك وعني". وهو ما رد عليه إرنست همنغواي في قصة قصيرة، "نعم، لديهم المزيد من المال".
كان همنغواي على حق. فالشغل الشاغل لهذه العائلات، التي كونت ثروتها بالفعل، هو الحفاظ على ما جمعته واستخدامه لأهداف شخصية وخيرية. وفي كثير من الأحيان، ينظرون إلى المشروع أو النشاط الذي كان مصدر ثروتهم - إلى الحد الذي لا يزالون يشاركون فيه - على أنه الوسيلة الأساسية لزيادة ثروتهم.
تبسيط الأصول السائلة
والأهم من ذلك كله، ما يريده الأثرياء من مديري أموالهم هو الرؤية والتحكم. وهذا تحدٍ أكبر مما قد يبدو عليه الأمر. فغالبًا ما تكون أصول هذه العائلات موزعة على مجموعة من الصناديق الاستئمانية والشراكات وغيرها من الأدوات في بلدان متعددة. وهم يريدون من مديريهم تبسيط هذا التعقيد ليُظهروا لهم ما يمتلكونه وما يستحقونه.
ولعل الأهم من ذلك أنهم يريدون إدارة سيولتهم. فهم لا يريدون أن يكونوا في وضع يكونون فيه على وشك تقديم هدية كبيرة أو استثمار كبير ليكتشفوا أن جميع أصولهم مقيدة في شراكات محدودة لا يمكنهم الخروج منها قبل أشهر.
لخدمة هؤلاء العملاء بشكل جيد، يحتاج مديرو الثروات إلى تعزيز قدرتين: التعاطف والتكنولوجيا.
أعني بالتعاطف، الفهم الواضح لوضع العميل بالكامل، وليس فقط أهدافه الاستثمارية. ولا يمكن للمستشار أن يضمن وجود أموال العميل في المكان المناسب في الوقت المناسب إلا من خلال هذه النظرة إلى عائلة العميل وأعماله وأعماله الخيرية وأهدافه الشخصية.
كيفية بناء علاقات أعمق مع العائلات الثرية
الثروة في عرض كامل
ومن خلال التكنولوجيا أيضًا، يجب أن يكون المستشارون قادرين على التقاط جميع أصول العائلة وإعداد التقارير عنها، وليس فقط الجزء الذي يستثمرونه. وينبغي أن تكون أنظمتهم قادرة على تتبع أي أصل بأي عملة، سواء كان ورقة مالية مدرجة أو شراكة خاصة أو عقار أو عمل فني. فبدون هذه الرؤية الكاملة بنسبة 100% لثروة العميل، لا توجد طريقة لتقديم الرؤية والمشورة التي يحتاجون إليها.
وبالطبع، لا أحد يرغب في توظيف مدير أموال ذي أداء ضعيف باستمرار. فمهارة الاستثمار، وخاصة في إدارة المخاطر، هي رهان على الطاولة.
ولكن عندما يقوم الأثرياء بتعيين مستشار، فإنهم يريدون شخصًا يمكنه مساعدتهم في التعامل مع التحديات العديدة التي تصاحب تركاتهم. وللفوز بهذا العمل، يحتاج المستشارون إلى إثبات قدرتهم على رؤية الصورة الكبيرة وكيفية تفاعل جميع العوامل المالية والشخصية والقانونية والعائلية والخيرية مع بعضها البعض. وهذا يتطلب نظرة ثاقبة ومهارات وتكنولوجيا تتجاوز ما هو مطلوب لإدارة الأموال للعميل العادي.
لدى العائلات الثرية نظرة مختلفة للثروة، ولا يحتاج مستشاروهم إلى فهم مدى اختلافها فحسب، بل يحتاجون إلى تقديمها بشكل مختلف: مع التركيز على الرؤية والتحكم أولاً وقبل كل شيء.
وإذا قررت أن بإمكان شركتك رفع مستوى مجموعة تقنيات الثروة لديك، فإن فريق Masttro مستعد لمساعدتك. اتصل بنا اليوم.
