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PREGUNTAS Y RESPUESTAS: Cómo la tecnología cambia el panorama de los clientes con patrimonios muy elevados
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Masttro tiene la suerte de trabajar y aprender de muchas empresas de asesoramiento excelentes. En la medida de lo posible, intentamos transmitir lo que hemos aprendido, mejorando nuestros productos y compartiendo nuestros conocimientos. Recientemente, hemos hablado con nuestros amigos de Bitterroot Capital Advisors, una empresa privada de asesores financieros con sede en Bozeman, Montana. Bitterroot ofrece una amplia gama de soluciones de asesoramiento de capital y gestión patrimonial de calidad institucional a selectos clientes privados con importantes participaciones en todo el mundo. La conversación entre Lucy Millard, Jefa de Ingeniería de Soluciones Globales de Masttro, y Carl W. Gardiner, Director de Bitterroot, abarcó temas que van desde tener una visión estructurada de las carteras de los clientes hasta la gestión del riesgo. Creemos que le resultará tan interesante como a nosotros.
[Esta conversación ha sido editada por razones de longitud y claridad].
Principales conclusiones
Lucy: ¿Qué es lo que suele sorprender a la gente sobre el trabajo de los asesores financieros?
Carl: Que estamos en el negocio de la información más que nada. Lo primero que hacemos es recopilar toda la información de un nuevo cliente de diferentes fuentes para poder crear una imagen holística. A partir de ahí fluye todo el resto de nuestro trabajo, incluida la toma de decisiones esenciales en torno a las compensaciones entre riesgo y rentabilidad.
Lucy: ¿Por qué es esto especialmente importante para los clientes de alto patrimonio con los que trabajas?
Carl: Nuestros clientes son casi siempre creadores de riqueza de primera generación. Eso conlleva complejidad. Suelen tener muchas entidades en su estructura de propiedad, ya sean entidades corporativas, sociedades limitadas, estructuras fiduciarias, etc. Una vez que tenemos una visión completa de esa estructura y de las inversiones que en ella se realizan, podemos evaluar sus riesgos y exposiciones y ofrecer un enfoque intencionado de su patrimonio.
Lucy: ¿Cuáles son los temas más comunes que surgen al incorporar nuevos clientes?
Carl: Mucha complejidad involuntaria debido a decisiones poco sistemáticas. Mi socio Andrew lo compara con un bosque salvaje que creció a partir de un montón de árboles, en lugar de un paisaje que un arquitecto planificó intencionadamente. Puede que tengan 20 cuentas bancarias cuando podrían conformarse con cinco, y cuatro relaciones de corretaje cuando bastarían dos. O no se dan cuenta de que están sobreexpuestos en un sector -por ejemplo, el tecnológico- que fue su fuente fundacional de riqueza, o en una zona geográfica concreta porque es allí donde está su oficina.
Lucy: Hablando de tecnología, ¿cómo te ayuda a cumplir los objetivos de un cliente?
Carl: Creo que la mejor tecnología ayuda a su usuario a visualizar algo. Por ejemplo, elegimos Masttro porque ofrece dos imágenes claras: el Global Wealth Map, que nos da una visión estructurada de todas las entidades e inversiones que posee el cliente; y los informes Holdings y otros, que ofrecen instantáneas de las exposiciones de inversión por clase de activos, geografía, sector y otros factores. Estas dos imágenes claras permiten a nuestros clientes comprender realmente su situación. Sólo entonces podemos emprender el viaje de cambiar el statu quo por un nuevo programa que se ajuste mejor a sus objetivos. La mejor tecnología muestra la historia, la evolución y, en última instancia, a través de los informes, el rendimiento.
Lucy: ¿Cómo ha evolucionado tu uso de la tecnología?
Carl: Durante mucho tiempo, utilizamos una mezcla de programas de contabilidad y Excel, que no era ni eficiente ni especialmente perspicaz. Ahora utilizamos wealthtech, que ha cambiado las reglas del juego porque ofrece tres elementos clave:
En primer lugar, una comprensión visual -un diagrama, si se quiere-, como ya he comentado;
En segundo lugar, wealthtech ofrece interactividad, lo que nos permite profundizar en las partes específicas que son más relevantes;
En tercer lugar, visibilidad total, con todos los datos en un solo lugar, frente a las estructuras de carpetas para cada entidad y los documentos relacionados.
Lucy: Hablemos de una visión estructurada. ¿Por qué es especialmente importante?
Carl: La imagen estructurada permite comprender las cuestiones más complejas, empezando por si las inversiones se realizan en el lugar adecuado. Un ejemplo importante se refiere a los impuestos, ya que se derivan de la naturaleza de la inversión y del tipo de rendimiento generado. Así, un cliente puede tener que pagar impuestos sobre los ingresos por intereses, dividendos, plusvalías, etc. Existen ventajas fiscales por mantener esas inversiones en diferentes tipos de estructuras o ubicaciones. Trabajando con abogados fiscalistas, colaboramos para optimizar la estructura, las entidades y qué inversiones se mantienen en cada una. La tecnología adecuada nos permite extraer todo eso de una fuente integral y compartirlo, lo que contribuye enormemente a la eficacia de esa colaboración.
Lucy: ¿Cómo influye eso en tu papel de asesor financiero dentro de la ecosfera?
Carl: Nuestros clientes tienen una constelación de asesores de servicios profesionales. Los más grandes tienen family offices con una estructura jurídica y personal que se ocupa de la contabilidad y la administración, pero siguen recurriendo a preparadores de impuestos externos, abogados fiscales y un asesor de inversiones como nosotros. En muchos casos, nos coordinamos con los equipos existentes o incorporamos gente nueva si hay deficiencias, como un asesor fiscal adecuado, por ejemplo. Lo describimos como un centro y un radio, con Bitterroot a menudo como centro. Nuestra función principal es la inversión, pero como los aspectos jurídicos y fiscales repercuten en el plan de inversión, también desempeñamos una importante función de coordinación. Así que, al final, la inversión forma parte de este concepto más amplio de gestión del patrimonio, lo que significa asegurarse de que las estructuras son correctas, y eso incluye la planificación y el cumplimiento fiscales y las iniciativas benéficas. La tecnología es clave en este enfoque.
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Si tiene curiosidad por saber cómo wealthtech puede aportar un valor significativo a su Family Office y a sus operaciones, el equipo de Masttro está preparado para ayudarle. Póngase en contacto con nosotros hoy mismo.
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