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Seis pasos que pueden dar los despachos de contabilidad para ampliar los servicios a los family offices
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Para las empresas de contabilidad que ya prestan servicios fiscales a clientes con patrimonios elevados y ultra elevados, ampliar su propuesta de valor para ofrecer servicios de family office es una extensión natural. Sobre todo porque los profesionales de estos despachos ya desempeñan el papel de asesores de confianza. Y aunque sus clientes suelen tener varios gestores de inversiones, banqueros privados... sólo tienen un contable de confianza. Además, muchos de los clientes que sin duda se beneficiarían de estos servicios no saben dónde acudir para obtenerlos y estarían encantados de descubrir que la respuesta está justo delante de ellos.
Principales conclusiones
En Masttro, hemos trabajado con muchas empresas de contabilidad que han ampliado con éxito sus servicios de family office. La mayoría siguió un camino similar para llegar a donde están hoy. Aquí tienes seis pasos que te ayudarán a ti también:
1. Reconozca que está preparado para ofrecer servicios de family office.
Como parte de sus servicios de contabilidad, ya se dedica a agregar y recopilar los datos patrimoniales relevantes para estas personas y familias. Una forma sencilla de elevar esos servicios al nivel de una family office es aprovechar esos datos patrimoniales para ofrecer información de valor añadido a sus clientes. La mejora de su propuesta de valor incluirá el despliegue de la tecnología que le permita proporcionar dicha inteligencia, lo que también haría que los servicios básicos de la empresa fueran más eficientes y escalables.
2. Determine las necesidades concretas de sus clientes.
Los mejores asesores y los más "pegajosos" se centran en el cliente, es decir, dan prioridad a la resolución de problemas. Hablar con los clientes actuales para entender sus necesidades insatisfechas y validar su propuesta de valor mejorada le ofrecerá grandes perspectivas. Hemos visto que esto se hace mediante entrevistas, encuestas o talleres.
3. Identifique un grupo piloto para poner a prueba su propuesta de valor única.
Es posible que encuentre este grupo entre los clientes que ya reciben servicios de family office de usted de manera no oficial. Como alternativa, o además, considere la posibilidad de dirigirse a cualquiera que haya identificado la necesidad de tales servicios basándose en las conversaciones mantenidas en el paso 2.
4. Crear una fuerte división entre los equipos de auditoría y de servicios a las family offices.
Para evitar el conflicto ético que supondría que los auditores prestaran servicios a las family offices, hay que separar ambas divisiones.
5. Incorporar la tecnología.
A medida que emprende esta expansión, puede esperar que los clientes busquen orientación sobre una variedad de preocupaciones cotidianas, desde el flujo de caja hasta la gestión de sus variados activos. Una plataforma que le permita a usted y a ellos tener visibilidad en tiempo real es una inversión inestimable. Masttro, por ejemplo, supervisa por igual los activos líquidos e ilíquidos e incluye cuadros de mando que respaldarán sus análisis financieros. Sea cual sea el producto que contrate, debe ser automatizado y seguro. Una brecha nunca es buena para el negocio.
6. Amplíe su alcance.
Unavez que haya demostrado que puede prestar estos servicios a una parte de sus clientes, puede empezar a comercializar sus nuevas capacidades a una base de clientes más amplia y más allá.
¿Quiere saber cómo Masttro puede ofrecerle la mejor configuración tecnológica para su family office? Concierte una cita con uno de nuestros expertos en tecnología patrimonial.
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