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"Centrarse en el propietario" se ha convertido en un cliché en el sector de la gestión de patrimonios, pero no debería ser así.
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En los últimos 15 años, las principales instituciones que atienden a clientes sofisticados y complejos, así como muchas family offices multifamiliares, han adoptado el término "centrado en el propietario" como mantra. La frase se ha convertido en omnipresente en los sitios web, por no hablar de los materiales de marketing y las conversaciones de ventas. Tanto es así, que en muchos ámbitos del sector de la gestión de patrimonios la expresión ha perdido gran parte de su significado.
Principales conclusiones
Es una lástima, porque en nuestro trabajo con una amplia variedad de organizaciones que atienden a clientes con patrimonios muy elevados (UHNW), hemos llegado a la conclusión de que los profesionales del sector de la tecnología del patrimonio que realmente piensan en lo que significa estar "centrados en el propietario del patrimonio" entienden mejor cómo atender a sus exigentes clientes, que a su vez están mucho más satisfechos.
Lo sabemos por experiencia. En nuestro trabajo de ofrecer soluciones de tecnología patrimonial líderes en el sector, mantenemos regularmente conversaciones en profundidad con todo tipo de organizaciones de gestión patrimonial. A través de estas conversaciones, podemos ayudar a nuestros clientes a analizar lo que realmente quieren y cómo utilizar la tecnología patrimonial (es decir, las soluciones de software de gestión patrimonial) para satisfacer esas necesidades. Podríamos extendernos durante horas sobre este tema, pero en aras del tiempo, hemos condensado nuestros hallazgos en tres útiles conclusiones:
1. La centralidad del propietario de la riqueza es lo que está en juego
Dejarde jerga, "wealth-owner centric" se traduce como "el cliente primero". Para todos los interesados -desde las family offices unifamiliares hasta las empresas globales de gestión de patrimonios- eso significa que las necesidades y deseos de su clientela deben estar por encima de las comisiones, el marketing o la eficiencia operativa. Y, sin embargo, demasiados operadores sólo lo hacen de boquilla. Esto no se debe a que no quieran centrarse en el patrimonio -la mayoría de las veces-, sino más bien a que no saben cómo hacerlo o no disponen de los recursos adecuados para ello.
2. Las buenas prácticas son importantes
Lasorganizaciones que destacan a la hora de dar prioridad a las necesidades y deseos de sus clientes UHNW comparten un puñado de rasgos o hábitos similares:
- Proporcionan a los clientes una imagen global y fácilmente comprensible de la cartera familiar, que a menudo incluye activos líquidos e ilíquidos alojados a través de fronteras geográficas y categorías de custodia.
- Ofrecen información basada en datos sobre decisiones y oportunidades de inversión, conservación del patrimonio generacional y transferencias.
- Facilitan una coordinación fluida entre los numerosos asesores profesionales y partes interesadas de un cliente, para que todos estén en la misma sintonía.
- Garantizan una seguridad férrea para que hackers, periodistas, etc. no puedan acceder a los datos de los clientes.
Todo esto es posible gracias a la tecnología. (Si no nos cree, solo tiene que buscar en Google "gestión de patrimonios con informes de rendimiento", "software de gestión de patrimonios privados", "mejores prácticas de family office unifamiliar", "informes de gestión de patrimonios" o " mejores prácticas de family office multifamiliar").
3. Mucha Wealthtech hace más difícil centrarse en el propietario de la riqueza
A menudo, la mayoría de las soluciones de software de gestión patrimonial son a) demasiado complicadas; b) creadas para asesores -financieros, jurídicos, etc.- y, por tanto, inutilizables para el propietario del patrimonio; c) improvisadas en una pila tecnológica; o d) torpemente adaptadas en múltiples ocasiones a medida que evolucionan las expectativas. En cualquier caso, dado que muchas de las personas que trabajan en estas soluciones están muy alejadas de los clientes reales y, por tanto, no entienden sus necesidades reales, no crean el ecosistema ideal descrito anteriormente. Son especialmente débiles a la hora de crear la imagen clara de su cartera que ansían los propietarios de patrimonio de hoy en día, lo que aleja a las organizaciones de sus objetivos finales entrelazados: la satisfacción y la retención de clientes.
En Masttro, hemos utilizado la frase "centrado en el propietario del patrimonio" como nuestra estrella polar, lo que nos permite ser aliados de los propietarios del patrimonio y socios de los asesores patrimoniales. Hemos creado una plataforma desde la perspectiva de la familia, y no del asesor, por lo que el mantra está integrado en nuestra tecnología y no es una promesa vacía. Nuestro compromiso con este enfoque se refleja en la sencillez e intuitividad para todos los usuarios. Los usuarios de las instituciones confían en la capacidad de la plataforma para proporcionar información e informes de una manera que realmente sirva a sus familias, permitiéndoles cumplir la promesa de centrarse en el cliente. Las propias familias pueden leer y comprender fácilmente el estado global de su cartera, a través de vehículos de inversión, clases de activos y más, con el fin de promover sus objetivos. Al final, todos ganan.
¿Quiere saber cómo Masttro puede ofrecerle la mejor configuración tecnológica para gestionar el patrimonio de sus clientes? Concierte una cita con uno de nuestros expertos en tecnología patrimonial.
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