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Liquidité vs. performance : Que veulent vraiment les familles aisées ?
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Commençons par l'une des plus grandes erreurs que commettent de nombreux gestionnaires de patrimoine lorsqu'ils commencent à travailler avec des familles fortunées : Supposer qu'ils ont été engagés pour maximiser la performance des investissements. La plupart des investisseurs choisissent généralement des gestionnaires de fonds pour obtenir le rendement le plus élevé possible, compte tenu de leur tolérance au risque. C'est le cas des particuliers fortunés et des fonds de pension institutionnels.
Principaux enseignements
Renforcer ce qui existe déjà
"Les très riches, comme l'a dit F. Scott Fitzgerald, sont différents de vous et moi. Ce à quoi Ernest Hemingway a rétorqué dans une nouvelle : "Oui, ils ont plus d'argent".
Hemingway avait raison. La principale préoccupation de ces familles, qui ont déjà créé leur richesse, est de préserver ce qu'elles ont amassé et de l'utiliser à des fins personnelles et caritatives. Souvent, elles considèrent l'entreprise ou l'activité qui a été à l'origine de leur fortune - dans la mesure où elles y participent encore - comme le principal moyen d'accroître leur patrimoine.
Simplifier les liquidités
Ce que les personnes très fortunées attendent avant tout de leurs gestionnaires de fonds, c'est de la visibilité et du contrôle. Le défi est plus grand qu'il n'y paraît. Les actifs de ces familles sont souvent répartis entre plusieurs trusts, partenariats et autres véhicules dans plusieurs pays. Elles veulent que leurs gestionnaires simplifient cette complexité et leur montrent ce qu'elles possèdent et ce que cela vaut.
Plus important encore, ils veulent gérer leurs liquidités. Ils ne veulent pas se retrouver dans une situation où ils sont sur le point de faire un don important ou un gros investissement pour découvrir que tous leurs actifs sont bloqués dans des sociétés en commandite dont ils ne peuvent pas sortir avant des mois.
Pour bien servir ces clients, les gestionnaires de patrimoine doivent renforcer deux capacités : l'empathie et la technologie.
Par empathie, j'entends une compréhension lucide de la situation globale du client, et pas seulement de ses objectifs d'investissement. Ce n'est qu'avec une telle vision de la famille, de l'entreprise, de la philanthropie et des objectifs personnels du client qu'un conseiller peut s'assurer que son argent se trouve au bon endroit et au bon moment.
Livre blanc
Comment établir des relations plus approfondies avec les familles aisées ?
Faire en sorte que vos services soient la sélection naturelle pour les familles fortunées.
La richesse au grand jour
Sur le plan technologique également, les conseillers doivent être en mesure de saisir et de rendre compte de tous les actifs de la famille, et pas seulement de la partie qu'ils investissent. Leurs systèmes doivent pouvoir suivre n'importe quel actif dans n'importe quelle devise, qu'il s'agisse d'un titre coté en bourse, d'un partenariat privé, d'une propriété immobilière ou d'une œuvre d'art. Sans cette vision complète, à 100 %, du patrimoine d'un client, il n'est tout simplement pas possible de lui apporter l'éclairage et les conseils dont il a besoin.
Bien entendu, personne ne souhaite engager un gestionnaire de fonds dont les performances sont constamment médiocres. Les compétences en matière d'investissement, en particulier dans le domaine de la gestion des risques, sont un enjeu de taille.
Mais lorsque les personnes très fortunées font appel à un conseiller, elles veulent quelqu'un qui puisse les aider à relever les nombreux défis liés à leur succession. Pour gagner ce marché, les conseillers doivent démontrer qu'ils ont une vue d'ensemble et qu'ils savent comment tous les facteurs financiers, personnels, juridiques, familiaux et philanthropiques interagissent les uns avec les autres. Cela nécessite une vision, des compétences et une technologie qui vont au-delà de ce qui est nécessaire pour gérer l'argent d'un client moyen.
Les familles fortunées ont une vision différente de la richesse et leurs conseillers doivent non seulement comprendre en quoi elle est différente, mais aussi agir différemment : en mettant l'accent sur la visibilité et le contrôle avant tout.
Et si vous décidez que votre entreprise pourrait améliorer sa technologie de gestion du patrimoine, l'équipe de Masttro est prête à vous aider. Contactez-nous dès aujourd'hui.
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