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Q&R : Comment la technologie change la donne pour les clients très fortunés
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Masttro a la chance de travailler avec de nombreux excellents cabinets de conseil et d'apprendre d'eux. Dans la mesure du possible, nous essayons de transmettre ce que nous avons appris, en améliorant nos produits et en partageant nos idées. Récemment, nous nous sommes entretenus avec nos amis de Bitterroot Capital Advisors, une société privée de conseillers financiers basée à Bozeman, dans le Montana. Bitterroot propose une large gamme de solutions de conseil en capital et de gestion de patrimoine de qualité institutionnelle à des clients privés triés sur le volet et détenant d'importantes participations dans le monde entier. La conversation entre Lucy Millard, responsable de l'ingénierie des solutions globales chez Mastro, et Carl W. Gardiner, directeur de Bitterroot, a porté sur des sujets allant d'une vision structurée des avoirs des clients à la gestion des risques. Nous pensons que vous le trouverez aussi intéressant que nous.
[Cette conversation a été modifiée pour des raisons de longueur et de clarté.]
Principaux enseignements
Lucy : Qu'est-ce qui surprend souvent les gens dans le travail des conseillers financiers ?
Carl : Nous sommes avant tout dans le domaine de l'information. La première chose que nous faisons est de rassembler toutes les informations d'un nouveau client à partir de différentes sources afin de créer une image holistique. Tout le reste de notre travail en découle, y compris la prise de décision essentielle concernant les compromis entre le risque et le rendement.
Lucy : Pourquoi est-ce particulièrement important pour les clients très fortunés avec lesquels vous travaillez ?
Carl : Nos clients sont presque toujours des créateurs de richesse de première génération. Cette situation est synonyme de complexité. Ils possèdent généralement de nombreuses entités dans leur structure de propriété, qu'il s'agisse de sociétés, de sociétés en commandite, de structures fiduciaires, etc. Une fois que nous avons une vue d'ensemble de cette structure et des investissements qui y sont détenus, nous pouvons évaluer leurs risques et leur exposition et leur proposer une approche intentionnelle de leur patrimoine.
Lucy : Quels sont les thèmes qui reviennent le plus souvent lors de l'intégration de nouveaux clients ?
Carl : Beaucoup de complexité involontaire due à des décisions prises au coup par coup. Mon partenaire Andrew compare cela à une forêt sauvage qui a poussé à partir d'un tas d'arbres, par opposition à un paysage qu'un architecte a intentionnellement planifié. Ils peuvent avoir 20 comptes bancaires alors qu'ils pourraient se contenter de cinq, et quatre relations de courtage alors que deux suffiraient. Ils ne se rendent pas compte qu'ils sont surexposés à un secteur - par exemple, la technologie - qui a été leur principale source de richesse, ou à une zone géographique spécifique parce que c'est là qu'est basé leur bureau.
Lucy : En parlant de technologie, comment vous aide-t-elle à atteindre les objectifs de vos clients ?
Carl : Je pense que la meilleure technologie aide l'utilisateur à visualiser quelque chose. Par exemple, nous avons choisi Masttro parce qu'il fournit deux images claires : la Global Wealth Map, qui nous donne une vue structurée de toutes les entités et de tous les investissements détenus par le client ; et les rapports Holdings et autres, qui offrent des instantanés de l'exposition aux investissements par classe d'actifs, par zone géographique, par secteur et par d'autres facteurs. Ces deux tableaux clairs permettent à nos clients de prendre la mesure de leur situation. Ce n'est qu'à ce moment-là que nous pouvons commencer à changer le statu quo pour un nouveau programme qui répond le mieux à leurs objectifs. La meilleure technologie vous montre l'historique, l'évolution et, en fin de compte, la performance grâce au reporting.
Lucy : Comment votre utilisation de la technologie a-t-elle évolué ?
Carl : Pendant longtemps, nous avons utilisé un mélange de logiciels de comptabilité et d'Excel, ce qui n'était ni efficace ni particulièrement perspicace. Aujourd'hui, nous utilisons wealthtech, qui a changé la donne parce qu'il offre trois éléments clés :
Premièrement, une compréhension visuelle - un diagramme, si vous voulez - comme j'en ai parlé ;
Deuxièmement, wealthtech offre une interactivité qui nous permet d'approfondir les parties spécifiques qui sont les plus pertinentes ;
Troisièmement, une visibilité totale, avec toutes les données en un seul endroit, par opposition aux structures de dossiers pour chaque entité et les documents qui s'y rapportent.
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Lucy : Parlons d'une vue structurée. Pourquoi est-elle particulièrement importante ?
Carl : L'image structurée permet de mieux comprendre les questions plus complexes, à commencer par celle de savoir si les investissements sont détenus au bon endroit. Un exemple important concerne les impôts, puisqu'ils découlent de la nature de l'investissement et du type de rendement généré. Ainsi, un client peut avoir à payer des impôts sur les revenus d'intérêts, les revenus de dividendes, les plus-values, etc. Il y a des avantages fiscaux à détenir ces investissements dans différents types de structures ou de lieux. En collaboration avec des avocats fiscalistes, nous optimisons la structure, les entités et les investissements détenus dans chacune d'entre elles. La technologie appropriée nous permet d'extraire tous ces éléments d'une source globale et de les partager, ce qui améliore grandement l'efficacité de cette collaboration.
Lucy : Comment cela s'inscrit-il dans votre rôle de conseiller financier au sein de l'écosphère ?
Carl : Nos clients ont une constellation de conseillers en services professionnels. Les plus grands ont des family offices dotés d'une structure juridique et d'un personnel qui s'occupe de la comptabilité et de l'administration, mais qui font encore appel à des préparateurs d'impôts externes, à des avocats fiscalistes et à un conseiller en investissement comme nous. Dans de nombreux cas, nous nous coordonnons avec les équipes existantes ou nous faisons appel à de nouvelles personnes en cas de lacunes, comme un conseiller fiscal approprié, par exemple. Nous décrivons ce système comme une plaque tournante et des rayons, Bitterroot étant souvent la plaque tournante. Notre fonction principale est l'investissement, mais comme les aspects juridiques et fiscaux ont un impact sur le plan d'investissement, nous jouons également un rôle important de coordination. En fin de compte, l'investissement fait partie de ce concept plus large de gestion du patrimoine, qui consiste à s'assurer que les structures sont correctes, ce qui inclut la planification et la conformité fiscales ainsi que les initiatives caritatives. La technologie est un élément clé de cette approche.
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Si vous êtes curieux de voir comment la technologie peut apporter une valeur significative à votre Family Office et à ses opérations, l'équipe de Masttro est prête à vous aider. Contactez-nous dès aujourd'hui.
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