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L'expression "centré sur le propriétaire de patrimoine" est devenue un cliché dans le secteur de la gestion de patrimoine, mais elle ne devrait pas l'être.
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Au cours des 15 dernières années, les grandes institutions qui s'adressent à une clientèle sophistiquée et complexe, ainsi que de nombreux multi-family offices, ont adopté comme mantra l'expression "wealth-owner centric" (centré sur le propriétaire de la fortune). Cette expression est devenue omniprésente sur les sites web, sans parler des documents marketing et des entretiens de vente. À tel point que, dans de nombreux secteurs de la gestion de patrimoine, l'expression a largement perdu de son sens.
Principaux enseignements
C'est dommage, car dans notre travail avec une grande variété d'organisations qui s'adressent à la clientèle Ultra High Net Worth (UHNW), nous avons pu constater que les professionnels de l'industrie des technologies du patrimoine qui réfléchissent réellement à ce que signifie être "centré sur le propriétaire du patrimoine" comprennent mieux comment servir leurs clients exigeants, qui sont à leur tour beaucoup plus satisfaits.
Nous le savons par expérience. Dans le cadre de notre travail de fourniture de solutions technologiques de pointe pour la gestion de patrimoine, nous menons régulièrement des conversations approfondies avec toutes sortes d'organisations de gestion de patrimoine. Grâce à ces échanges, nous sommes en mesure d'aider nos clients à déterminer ce que leurs clients veulent vraiment et comment utiliser les technologies de gestion de patrimoine, c'est-à-dire les solutions logicielles de gestion de patrimoine, pour répondre à ces besoins. Nous pourrions nous étendre pendant des heures sur ce sujet, mais pour gagner du temps, nous avons condensé nos conclusions en trois points utiles :
1. La centralité des propriétaires de patrimoine est un enjeu de taille
Dejargon, "centré sur le propriétaire du patrimoine" signifie "le client d'abord". Pour toutes les parties concernées - des single-family offices aux sociétés de gestion de patrimoine internationales - cela signifie que les besoins et les souhaits de leur clientèle doivent passer avant les frais, le marketing ou l'efficacité opérationnelle. Pourtant, trop d'opérateurs se contentent d'une adhésion de pure forme à cette idée. Ce n'est pas parce qu'ils ne veulent pas être centrés sur les propriétaires de patrimoine - la plupart du temps - mais plutôt parce qu'ils ne savent pas comment faire ou ne disposent pas des bonnes ressources pour les aider à le faire.
2. L'importance des bonnes pratiques
Lesorganisations qui se distinguent lorsqu'il s'agit de donner la priorité aux besoins et aux souhaits de leurs clients fortunés partagent un certain nombre de traits ou d'habitudes similaires :
- Ils fournissent aux clients une image globale et facilement compréhensible du portefeuille de la famille, qui comprend souvent des actifs liquides et non liquides hébergés au-delà des frontières géographiques et des catégories de dépositaires.
- Ils offrent des informations fondées sur des données concernant les décisions et les opportunités d'investissement, la préservation du patrimoine générationnel et le transfert de propriété.
- Ils facilitent la coordination entre les nombreux conseillers professionnels et parties prenantes d'un client, afin que tout le monde soit sur la même longueur d'onde.
- Ils garantissent une sécurité à toute épreuve pour que les données des clients ne soient pas accessibles aux pirates informatiques, aux journalistes, etc.
Ce sont toutes des choses que la technologie rend possibles. (Si vous ne nous croyez pas, il vous suffit de chercher sur Google "performance reporting wealth management", "private wealth management software", "single family office best practices", "wealth management reporting" ou "multi-family office best practices").
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3. Les nombreuses technologies du patrimoine rendent plus difficile le fait d'être centré sur les propriétaires de patrimoine
Le plus souvent, la plupart des solutions logicielles de gestion de patrimoine sont a) trop compliquées ; b) conçues pour des conseillers - financiers, juridiques, etc. - et donc inutilisables par le propriétaire du patrimoine ; c) bricolées dans une pile technologique ; ou d) maladroitement réadaptées plusieurs fois au fur et à mesure que les attentes évoluent. Quoi qu'il en soit, les personnes qui travaillent sur ces solutions étant souvent très éloignées des clients et ne comprenant donc pas leurs besoins réels, elles ne créent pas l'écosystème idéal décrit ci-dessus. Elles ne parviennent pas non plus à donner une image claire de leur portefeuille, comme le souhaitent les détenteurs de patrimoine d'aujourd'hui, ce qui éloigne les organisations de leurs objectifs finaux interdépendants : la satisfaction et la fidélisation des clients.
Chez Masttro, nous avons fait de l'expression "centré sur le propriétaire de patrimoine" notre étoile polaire, ce qui nous permet d'être les alliés des propriétaires de patrimoine et les partenaires des conseillers en patrimoine. Nous avons construit une plateforme du point de vue de la famille - plutôt que de celui du conseiller - de sorte que le mantra est intégré dans notre technologie et n'est pas une promesse vide de sens. Notre engagement en faveur de cette approche se traduit par la simplicité et l'intuitivité pour tous les utilisateurs. Les institutions s'appuient sur la capacité de la plateforme à fournir des informations et des rapports d'une manière qui sert réellement leurs familles et leur permet de tenir leur promesse de centrage sur le client. Les familles elles-mêmes peuvent facilement lire et comprendre l'état complet de leur portefeuille, à travers les véhicules d'investissement, les classes d'actifs et plus encore, afin d'atteindre leurs objectifs. Au final, tout le monde est gagnant.
Vous voulez savoir comment Masttro peut vous fournir la meilleure configuration technologique pour gérer le patrimoine de vos clients ? Prenez rendez-vous avec l'un de nos experts en technologie patrimoniale.
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